מכרז הענק של צה"ל בתחום ה-WAN/LAN: חשש בתעשייה מהיתרון המובנה לסיסקו
בתעשייה מעריכים כי ההשקעה בהגשת ההצעה למכרז נאמדת במיליוני שקלים, וסיסקו תעשה הכל כדי לזכות בו
הדי הסיקור על מכרז ה-WAN/LAN הענק של צה"ל, עליו דיווחנו אתמול https://zmanavir.co.il/internet/29293/, ממשיכים לעורר עניין רב בקרב גורמי תעשייה – ואף מעלים שאלות נוקבות באשר לשוויוניות התהליך וליכולת של שחקנים חדשים להתחרות בו באופן אמיתי.
לדברי גורמים בכירים בענף, מדובר במכרז מורכב במיוחד, שעלותו למתמודדים נאמדת במיליוני שקלים – עוד בטרם זכו בו. היקפו מוערך במאות מיליוני דולרים במצטבר לאורך מספר שנים. "זהו מכרז שדורש השקעה עצומה של כוח אדם, יועצים, מהנדסים ומומחים – מהארץ ומהעולם", אמר ל"זמן אוויר" בכיר בחברה המתעתדת להתמודד, "לא כל גוף יכול להרשות לעצמו להשתתף במאמץ כזה מבלי לדעת שיש לו סיכוי אמיתי".
"סיסקו תלך על המכרז בכל הכוח" – אבל האם לאחרים יש סיכוי?
הספק הנוכחי של צה"ל בתחום – ענקית התקשורת האמריקאית Cisco – נחשבת למועמדת מובילה גם הפעם, בשל קשריה ההדוקים עם מערכת הביטחון וניסיונה המצטבר בעבודה מול צה"ל.
"סיסקו תעשה הכול כדי לזכות – לא רק בגלל שזו עסקה גדולה, אלא כי זכייה כזו מהווה מקדם מכירות אדיר בשוק הישראלי והבינלאומי", אמר גורם אחר. יחד עם זאת, הוא הוסיף כי בצה"ל מודעים היטב לחשש מ"יתרון מובנה" של הספק הקיים, ולכן נעשה מאמץ להבטיח שהמכרז ינוסח בצורה שתאפשר גם לשחקנים אחרים להתמודד.
השקעה של חצי שנה לפחות – רק לשם ההגשה
בין אם מדובר בחברות ציוד תקשורת, מערכות אבטחת מידע, אינטגרטורים או שותפים אזוריים – ההערכה הרווחת היא כי תשובה למכרז מסוג זה דורשת לכל הפחות חצי שנה של עבודה מאומצת, לרבות ניסוח פתרונות טכנולוגיים מותאמים, תיאום עם שותפים עסקיים בחו"ל, והיערכות לוגיסטית מקיפה.
"זה לא עוד מכרז ממשלתי – זו תכנית התקשורת הבסיסית של אחד מהארגונים הרגישים במדינה לשנים קדימה", ציין בכיר נוסף.
שאלה של נראות ויושרה תחרותית
החשש המרכזי בקרב השחקנים, כאמור, הוא שהמכרז ייכתב באופן שמראש מקנה יתרון לספק הקיים – אם באמצעות דרישות טכניות שמותאמות לטכנולוגיות סיסקו בלבד, ואם באמצעות קריטריונים של ניסיון קודם מול הצבא שלא מאפשרים גמישות.
נזכיר שבמכרז האופטיקה (הקרוי מכרז הטרנספורט בעגה הצה"לית) האחרון שצה"ל פרסם, חלק מהמתמודדים העלו ביקורת חריפה מאד בטענה שהוא מותאם למידותיה של Ribbon (ECI לשעבר). הצבא השיב אז כי כל הטענות ייבחנו במענים למכרז ואכן חלק מהדרישות שונו לאחר שנמצא שהם מעניקים יתרון מובנה לספק הקיים, ועדיין חלק מהמתמודדים טוענים שהמכרז מעניק יתרון לריבון.
לדברי הגורמים, הדרך להבטיח תחרות אמיתית טמונה בכתיבת מפרט פתוח, הגדרת פרקי זמן סבירים להגשה, ומתן נגישות למידע מוקדם בצורה שווה לכלל המתמודדים. יחד עם זאת, אף אחד לא משלה את עצמו שיהיה קל להוציא שחקן קיים מהמערכת, כפי שקרה למשל במכרז חשכ"ל שבו פלאפון הספקית הנוכחית זכתה כזוכה ראשון, או במכרז הסלולר של צה"ל שבו סלקום ממשיכה לזכות כמה סבבים ברציפות.
